|
Loslaten is moeilijk en scheiden doet pijn. Dat is exact wat iemand voelt die zijn bedrijf verkoopt. Geloof mij of niet, ook u zult een aantal van deze emoties ervaren bij uw bedrijfsoverdracht. En een advies voor de koper: onderken deze emoties, begrijp ze én handel daarnaar. Alleen dan kunt u rekenen op een goede uitkomst.
Eerst de emoties, dan de cijfers
Bij een bedrijfsoverdracht ligt de focus vaak op de 'harde' kant, namelijk op de cijfers. Die zijn natuurlijk belangrijk, maar een overnameproces is veel meer dan dat. Er zijn steeds meer partijen bij betrokken, met elk weer hun belangen en emoties.
Ieder mens is anders, iedere agenda ook, en iedere emotie heeft zijn eigen aandacht nodig. Een overdracht kan alleen succesvol zijn als partijen, en vooral hun adviseurs, daar ook écht oog voor hebben. EQ is dan minstens zo belangrijk als IQ.
Loslaten is moeilijk
Voordat de verkoper daadwerkelijk besluit om zijn onderneming 'op de markt' te zetten, heeft hij al een lang denkproces doorlopen. Het is immers de afsluiting van een periode. Hij neemt afstand van zijn kind en een groot deel van zijn leven. Loslaten is in de psychologie een van de moeilijkste dingen die er is.
Mijn ervaring is, dat als je goed tussen de regels kunt lezen en luistert naar wat mensen werkelijk vertellen, er een grote kans op succes is. Cijfers worden dan later wel ingevuld.
Het verkoopproces
Een verkoop verloopt niet zelden zo:
1. Vertrouwen zoeken
Zodra de eerste potentiële koper aan tafel komt, wordt de verkoper geconfronteerd met de werkelijkheid en dat is eng. Hij zoekt daarom vertrouwen. Vertrouwen dat de koper hem goed gaat behandelen en vertrouwen dat de koper een waardige opvolger zal worden.
2. Twijfels
De verkoper stelt zichzelf gedurende het proces regelmatig vragen zoals: doe ik hier wel goed aan? Is dit wel de juiste koper? Kan ik toch niet zelf een tijdje doorgaan?
Onbewust vertragen deze twijfels het proces.
3. Terugtrekken
Als de verkoper niet overtuigd is van de koper en een goede afloop, loopt u de kans dat hij zich terugtrekt. Soms zelfs op het laatste moment. Het zal niet de eerste keer zijn, dat bij de notaris een stoel leeg blijft omdat de verkoper toch niet komt opdagen.
4. Keuze gemaakt: prijs opdrijven
Zodra de verkoper overtuigd is dat hij zijn onderneming daadwerkelijk aan deze koper gaat verkopen, wil hij opeens haast maken en moet het snel gebeuren.
Totdat hij 's nachts zwetend wakker wordt, omdat hij zich realiseert dat de prijs die hij voor de onderneming krijgt het laatste geld is wat hij in zijn leven, zakelijk, gaat ontvangen. Hier moet hij het de rest van zijn leven mee doen. Een andere mogelijkheid om geld te verdienen is er dan niet meer.
Een normale reactie is dat de verkoper dan opeens probeert om, ondanks eerdere toezeggingen, de prijs op te drijven. Dat kan soms tot hevige discussies leiden en wantrouwen bij een koper.
De koper en de adviseurs hebben de taak om deze emotie te begrijpen en niet in verweer te gaan, maar juist vertrouwen te geven dat de verkoper echt een mooie exit is gegund.
5. Opluchting
Wanneer de stoel bij de notaris dan daadwerkelijk gevuld is en iedereen een handtekening heeft gezet, zult u merken dat er een grote opluchting komt.
De verkoper is dan blij dat alles achter de rug is en geniet van het saldo op zijn rekening. Hij kan zich nu gaan richten op zijn nieuwe leven.
Meer columns lezen?
 Martijn Croon is mede-oprichter en partner bij het advieskantoor Croon & Magendans.
Croon begeleidt ondernemers bij de verkoop of aankoop van ondernemingen. Daarnaast is hij onafhankelijk waardeerder van ondernemingen, actief lid van brancheorganisatie BOBB en geeft hij lezingen op het gebied van fusies en overnames. En last but not least: Martijn Croon is ook werkzaam als adviseur bij de Ondernemingsbeurs en de Zaak.
Croon & Magendans is gespecialiseerd in overnames, financieringen en herstructureringen. De dienstverlening kenmerkt zich door Kwaliteit, Integriteit en Pragmatisme. Croon & Magendans maakt kwalitatief hoogstaande dienstverlening bereikbaar voor het mkb. |
|
