|
Een belangrijke taak van een integere adviseur is het managen van de verwachtingen van de verkoper. Het komt regelmatig voor dat de verkoper de waarde van zijn bedrijf, vaak begrijpelijk, overschat.
De verkoper heeft plannen voor zijn leven na de verkoop. Die plannen kosten geld. Wanneer hij onvoldoende krijgt voor zijn onderneming, dan kan hij die plannen niet realiseren. Dus geen tropisch eiland en niet op de borrel bij Richard Brandson.
De verkoper overwaardeert zijn onderneming omdat hij, met de kennis die hij heeft, zijn onderneming positiever bekijkt dan de rationele en calculerende koper met een informatie-achterstand.
Deze waardeperceptie wordt dan nog eens gevoed door stoere verhalen uit de kroeg van andere ondernemers die hun ondernemingen voor veel geld hebben verkocht. Dat laatste is altijd appels met peren vergelijken, omdat ieder bedrijf op zich staat.
Creëer geen verkeerde verwachtingen
Als adviseur krijgen wij bij de eerste kennismaking met een potentiële opdrachtgever meestal gelijk de vraag: 'Wat is mijn bedrijf waard?' Daar kun je, zonder een goede analyse, nooit een antwoord opgeven. Zelfs een indicatie kan al verkeerde verwachtingen creëren.
Toch is de verleiding groot om naar de mond van de toekomstige opdrachtgever toe te praten. Indien je uitgaat van uitzonderlijk positieve, toekomstige ontwikkelingen en je de risico's zeer laag schat, dan kun je eenvoudig hoge waarde aan een bedrijf toekennen en dit theoretisch nog onderbouwen ook. Maar, dat is niet reëel.
De verkoopopdracht is dan wel binnen, maar het verkooptraject wordt voor iedereen frustrerend. De verkoper zal moeten wennen aan lage biedingen en zijn toekomstverwachtingen moeten bijstellen. Een goede en integere adviseur moet altijd eerlijk zijn tegen zijn (potentiële) opdrachtgever.
Een teleurstellende waarde
Indien de waarde teleurstellend is, dan heeft de verkoper nog altijd de mogelijkheid om de tijd te nemen om waarde toe te voegen. Daar kan de adviseur hem bij helpen. Uiteindelijk wordt iedereen daar beter van.
Mocht de verkoper toch blijven vasthouden aan een te hoge verwachting, dan is de adviseur verplicht om óf de opdracht terug te geven, óf de opdrachtgever er continu op te wijzen dat de onderneming écht minder gaat opleveren.
Waarde staat niet gelijk aan prijs
Dat laatste heb ik, na lang aandringen, trouwens toch eens gedaan. Normaliter geef ik een dergelijke opdracht direct terug. De verkoper wilde een hoge vraagprijs, terwijl dit volgens diverse waarderingsmethoden niet reëel was.
De verkoper was zo vasthoudend dat ik met hem had afgesproken deze vraagprijs voor een paar maanden te hanteren, maar dat de verkoper er niet teveel van moest verwachten. De verkoper kreeg toch gelijk… Een bewijs dat waarde niet gelijk staat aan prijs. Overigens is dit wel heel uitzonderlijk!
Het tegenovergestelde kan ook gebeuren. Een klant had zijn onderneming te koop gezet voor een prijs die hij zelf redelijk vond. De verkoop wilde niet vlotten. Toen mochten wij hem daarbij begeleiden.
Onze waardering kwam hoger uit dan zijn inschatting. De biedingen die wij nu binnen krijgen liggen significant hoger dan zijn initiële vraagprijs. Dat is dan weer snel verdiend.
Hallo eiland, proost Brandson!
Meer columns lezen?
 Martijn Croon is mede-oprichter en partner bij het advieskantoor Croon & Magendans.
Croon begeleidt ondernemers bij de verkoop of aankoop van ondernemingen. Daarnaast is hij onafhankelijk waardeerder van ondernemingen, actief lid van brancheorganisatie BOBB en geeft hij lezingen op het gebied van fusies en overnames. En last but not least: Martijn Croon is ook werkzaam als adviseur bij de Ondernemingsbeurs en de Zaak.
Croon & Magendans is gespecialiseerd in overnames, financieringen en herstructureringen. De dienstverlening kenmerkt zich door Kwaliteit, Integriteit en Pragmatisme. Croon & Magendans maakt kwalitatief hoogstaande dienstverlening bereikbaar voor het mkb. |
|
