|
In elk overnameproces is de eerste kennismaking tussen koper en verkoper een belangrijk moment. Bij een Management Buy In kan de eerste kennismaking zelfs bepalend zijn voor de uitkomst en vervolg van het proces. Ziet de verkoper in jou een stevige opvolger, neemt hij je meteen serieus als collega-ondernemer of blijft hij je zien als een werknemer, een sollicitant? Je krijgt maar één kans om een overtuigende eerste indruk te maken, dus kies bewust een goede strategie hiervoor.
Zowel verkoper als koper zijn in dat eerste gesprek op zoek naar de juiste klik. Als koper wil je vooral een klik voelen met het bedrijf. De verkoper is op zoek naar de juiste klik met zijn opvolger: is dit de persoon aan wie ik mijn bedrijf wil overdragen? In elk geval is het van belang dat de verkoper je zijn bedrijf gunt. Die gunfactor blijft tot de dag van de overdracht belangrijk. Dit heeft consequenties voor de strategie voor de verdere onderhandelingen en de rolverdeling tussen jou en je adviseur. Je kunt de adviseur een actieve rol toeschuiven op onderdelen die misschien wat gevoeliger liggen bij de verkoper. Jijzelf bouwt vanaf het eerste contact aan een goede relatie met de verkoper.
Goede introductie
Wat erg belangrijk is voor je positionering als serieuze kandidaat-koper, is de introductie door jouw adviseur. Een adviseur van de verkoper zal over het algemeen een negatieve verwachting hebben van een MBI-koper. Vooroordelen zijn bijvoorbeeld dat een MBI-er toch afhaakt of de financiering niet rond krijgt. Deze gedachten maken dat die adviseur liever een ander bedrijf aan tafel ziet als potentiële koper. De verkoper zelf zal willen weten of je wel voldoende geld hebt om zijn bedrijf te kopen. Daarbij speelt mee, dat veel verkopers ten onrechte denken dat je bijna het hele koopbedrag aan eigen middelen zou moeten hebben. Het is van groot belang dat jouw adviseur al voorafgaand aan het eerste gesprek een zodanige introductie verzorgt, dat je vanaf het eerste moment serieus wordt genomen. Jij kunt je vervolgens instellen op de vragen over je financieringscapaciteit en je doelgerichtheid om, indien mogelijk, dit bedrijf over te nemen.
Wederom: voorbereiding
Wat voor een persoon je aan de andere kant van de tafel treft, daar heb je geen invloed op, maar daar kun je je wel op voorbereiden. Om de juiste klik te vinden en te houden, zul je je moeten inleven in de persoon tegenover je. Is de verkoper de oprichter van het bedrijf of van de tweede of derde generatie? Of is de verkoper een voormalig werknemer die een MBO heeft gedaan? In welke situatie bevindt de verkoper zich: is hij een zestiger, die zijn werkende leven hiermee afsluit of is het een veertiger die nog eens iets anders wil gaan doen?
Ook dien je stil te staan bij de vraag wie de adviseur is van de verkoper. Is dit de accountant of is dit een specialistisch adviseur die het bedrijf moet verkopen? In elk geval moet je ook deze adviseur voor je zien te winnen in dat eerste gesprek.
Doel verkoper
Bovenal is het van belang om te ontdekken wat de verkoper wil bereiken met de verkoop van het bedrijf. Is dit meer rust en tijd? Stopt hij in verband met zijn gezondheid? Of gaat het om de liquide middelen om een lang gekoesterde wens te kunnen vervullen?
Het primaire doel van de verkoper is belangrijk. Als je dit primaire doel kent, kun je daar later je voordeel mee doen als de onderhandelingen dreigen te verzanden in details. Je zou misschien verwachten dat de verkoper het bedrijf verkoopt omdat dat strategisch het beste is voor het bedrijf. In de praktijk gaat het echter meestal om redenen die met de ondernemer zelf te maken hebben, en niet met de onderneming.
Zoals je merkt: het grote schaakspel is met het eerste gesprek al begonnen. Of speelde jij vroeger liever ‘Stratego’? Waar zet je je spion, de verkenner, de maarschalk en de bom…
Deze column komt uit het boek ‘De overname – een heldenreis’?
Meer columns lezen?
 Marjon De Stefano-Poulus werkt sinds 2006 als zelfstandig adviseur en coach vanuit haar bureau Via-Vista voor ondernemers in het midden- en kleinbedrijf. Bij de meeste van haar klanten speelt het thema van een aanstaande wisseling van eigendom en management van het bedrijf. "Het is mijn rol om de betrokkenen voor te bereiden op alle facetten die hierbij aan de orde komen. Dit zijn niet alleen de zakelijke facetten, maar juist ook de persoonlijke en – indien van toepassing – de aspecten van het familieverband".
|
|
